B2B-marketing staat voor aanzienlijke veranderingen door de afname van third-party cookies en strengere privacywetgeving. De moderne klantreis wordt steeds complexer en de kosten stijgen. Hierdoor worden langetermijnstrategieën zoals branding en demand generation essentieel. Hoe dit werkt? Ik leg het uit in dit blog.
Voorspelbaarheid en effectiviteit van funnel marketing wordt beperkt
De traditionele marketingfunnel, die een lineaire route van bewustzijn naar aankoop voorstelt, is verouderd. Tegenwoordig hebben moderne B2B-kopers honderden digitale en fysieke contactpunten en volgen ze een niet-lineaire klantreis. Dit maakt de voorspelbaarheid en effectiviteit van funnel marketing beperkt. Kopers oriënteren zich op verschillende manieren voordat ze contact opnemen met een verkoper. Daarnaast is er vaak een 'buying committee' betrokken bij de besluitvorming, wat de complexiteit verder vergroot. Begrijpen van deze dynamiek is essentieel voor effectieve B2B-marketingstrategieën.
Verzadiging van high-intent zoekwoorden
En de hoge kosten.
Met de toenemende focus van elk B2B-bedrijf op performancemarketing stijgen de kosten van klantenwerving aanzienlijk. Hoge kosten voor high-intent zoekwoorden en de strijd om zichtbaarheid op platforms zoals Google Ads maken deze leads duur. Hierdoor groeit de behoefte aan het genereren van kwalitatieve, high-intent leads. Het is essentieel om strategieën te ontwikkelen die niet alleen gericht zijn op performancemarketing, maar ook op het bouwen van langdurige relaties en het creëren van waardevolle content om zo de kosten per lead te verlagen en de effectiviteit te verhogen.
Langetermijnstrategieën
Zoals branding en demand generation
In de dynamische wereld van B2B-marketing wordt de nadruk vaak gelegd op korte termijn reactieve strategieën, aangedreven door de druk van verkoop- en bedrijfsdoelen. Echter, om duurzaam succes te behalen, is het cruciaal om deze aanpak te balanceren met langetermijnstrategieën zoals branding en demand generation. Deze methoden helpen bij het opbouwen van een sterk merk en het opbouwen van vertrouwen, wat essentieel is in de huidige concurrerende markt. Door een evenwicht te vinden, kunnen bedrijven niet alleen aan hun directe doelstellingen voldoen, maar ook hun positie op de lange termijn versterken.
De opkomst van niet-traceerbare interacties
De klantreis omvat steeds vaker niet-traceerbare interacties, zoals persoonlijke gesprekken en privéberichten. Dit vereist een nieuwe benadering van marketingattributie, waarbij zowel digitale als persoonlijke informatiebronnen worden geïntegreerd. Traditionele modellen zijn niet langer voldoende omdat ze deze onzichtbare interacties missen. Om een compleet beeld te krijgen van de klantreis, moeten marketeers nieuwe methoden ontwikkelen die rekening houden met zowel online als offline touchpoints, waardoor een nauwkeurigere toewijzing van marketinginspanningen mogelijk wordt.
Integratie van marketing & sales
De discrepantie tussen de focus van marketing- en verkoopactiviteiten kan leiden tot inefficiënties binnen een organisatie. Vaak jagen deze twee afdelingen verschillende type klanten na, wat misalignment veroorzaakt. Een nauwere samenwerking en betere afstemming tussen marketing en verkoop is essentieel om gezamenlijke bedrijfsdoelstellingen te realiseren. Door hun inspanningen te synchroniseren, kunnen bedrijven effectiever hun doelgroepen bereiken en hun algehele prestaties verbeteren. Het integreren van gezamenlijke strategieën zorgt ervoor dat beide teams in dezelfde richting werken en zo meer succes boeken.
Effectief gebruik van marketingbudgetten
De verdeling van budgetten tussen brand building (60%) en performance marketing (40%) moet zorgvuldig worden nageleefd om een evenwichtige groei en merkontwikkeling te waarborgen. Brand building richt zich op het creëren van lange termijn merkbekendheid en loyaliteit, terwijl performance marketing zich richt op directe, meetbare resultaten zoals verkoop en leadgeneratie. Door deze verdeling nauwgezet te volgen, zorg je ervoor dat je zowel je merk opbouwt als je verkoopdoelstellingen behaalt, wat leidt tot duurzaam succes en een sterkere marktpositie.
Het belang van hybride attributie
In een tijdperk waarin data zowel een zegen als een beperking kan zijn, wordt hybride attributie belangrijk. Dit betekent dat naast digitale data ook directe klantfeedback wordt gebruikt om de effectiviteit van marketinginspanningen te beoordelen. Een simpele vraag als "hoe ben je bij ons terechtgekomen?" kan al veel inzicht bieden. Echter, slechts weinig organisaties hebben dit proces goed ingericht. Door hybride attributie te implementeren, kunnen bedrijven een completer beeld krijgen van wat werkt in hun marketingstrategieën en betere beslissingen nemen.
Toenemende complexiteit van de klantreis
De diversiteit in producten en diensten en de variërende marktomvang vragen om flexibiliteit in marketingstrategieën. Voor kleinere, gerichte markten kan account-based marketing effectief zijn, waarbij specifieke accounts of klanten persoonlijk worden benaderd. Voor grotere markten zijn bredere strategieën zoals branding en demand generation noodzakelijk om een breed publiek te bereiken en merkbekendheid te vergroten. Het vermogen om deze verschillende benaderingen te integreren en aan te passen aan de specifieke behoeften van de markt is cruciaal voor succesvolle marketingcampagnes.
De sleutel tot succes ligt in het aanpassen aan de nieuwe realiteit waarbij klantgerichtheid, datagestuurde inzichten en de integratie van sales en marketing centraal staat. Het marketing team van Partout helpt je graag verder! Neem contact met ons op voor meer informatie.
Dit is het tweede artikel in een blogreeks over B2B-marketing. Lees het eerste artikel hier.
