Hoe B2B bedrijven kopen

B2B-kopers doorlopen een steeds complexer koopproces. Waar sales vroeger de eerste bron van informatie was, doen kopers nu zelfstandig onderzoek voordat ze contact opnemen met een aanbieder. Ze lezen blogs, bekijken productreviews en vergelijken aanbieders via verschillende online bronnen. Dit betekent dat organisaties al vroeg in het proces zichtbaar moeten zijn. In 80% van de gevallen kiezen B2B-kopers uiteindelijk voor een organisatie die op hun shortlist staat. De belangrijkste vraag waar jij je dus mee bezig moet houden: Hoe zorg je dat jouw organisatie op die shortlist komt? 

Het veranderende gedrag van b2b-kopers 

Het aankoopproces duurt langer en bestaat uit meer contactmomenten dan voorheen. B2B-kopers hebben gemiddeld 6 tot 10 interacties voordat ze een beslissing maken en betrekken meerdere stakeholders bij hun keuze. Online content speelt hierin een grote rol. Kopers raadplegen whitepapers tot klantreviews en case studies. Daarom heb je een strategie nodig die niet alleen focust op zichtbaarheid, maar ook op het bieden van waardevolle informatie in elke fase van het aankoopproces.

Zelfstandig onderzoek vóór aankoop:  

B2B-kopers nemen steeds vaker zelf de regie in hun aankoopproces. Onderzoek wijst uit dat ze 70% van hun tijd besteden aan de selectie van mogelijke oplossingen en slechts 30% aan de validatie van hun uiteindelijke keuze. Dit betekent dat jij als aanbieder met name moet investeren in zichtbaarheid tijdens de oriëntatiefase.

Kopers verzamelen informatie via zoekmachines, websites van leveranciers, whitepapers, klantcases en reviews. Social media spelen ook een belangrijke rol bij het vinden van inzichten en aanbevelingen. Tijdens deze fase zoeken ze niet alleen een oplossing voor hun situatie, maar ook naar aanbieders die waarde toevoegen. 

Om op het juiste moment in beeld te komen, is het belangrijk om relevante content te bieden zonder dit achter formulieren of log-ins te verbergen. Blogs en infographics helpen bij de oriëntatie, whitepapers en case studies bij overweging en klantreviews en demo’s bij de uiteindelijke aankoopbeslissing. Vertrouwen en een consistente kennisdeling vergroten de kans dat je organisatie wordt meegenomen in hun overweging en dus op de shortlist wordt gezet. 

Meerdere beslissers binnen een organisatie: 

Een beslissing van een B2B-aankoop wordt zelden door één persoon genomen. Gemiddeld zijn er 6 tot 10 stakeholders betrokken bij de beslissing, elk met hun eigen belangen en prioriteiten. Dit maakt het koopproces ontzettend complex. Zo kijken IT-managers naar technische integratie, financiële beslissers beoordelen kosten en ROI en gebruikers willen weten of de oplossing praktisch werkt.  

Omdat elke stakeholder andere informatie nodig heeft, moet content daarop worden afgestemd. Door de juiste boodschap op het juiste moment te bieden, vergroot je de kans dat jouw oplossing intern wordt besproken en uiteindelijk op de shortlist belandt. Houd in je strategie dus rekening met verschillende soorten doelgroepen.

Op de shortlist 

De meeste B2B kopers stellen een shortlist samen voordat ze een definitieve keuze maken. Op deze shortlist staat een selectie van 3 tot 5 aanbieders die verder worden geëvalueerd. Organisaties die niet op de shortlist staan, worden vrijwel nooit gekozen.  

Deze shortlist wordt samengesteld op basis van online onderzoek, aanbevelingen en eerdere interacties. Kopers kijken naar de inhoud en relevantie van je content, klantcases en de mate waarin je organisatie top-of-mind is gebleven tijdens hun oriëntatieproces. Dus eigenlijk op hoe goed jij jezelf kan profileren in de markt. B2B-kopers selecteren leveranciers die ze al kennen. Zorg dat jouw organisatie in hun overweging komt met consistente en waardevolle content.

Demand Generation voor b2b kopers 

B2B-koopprocessen duren vaak maanden en worden beïnvloed door meerdere stakeholders. Door vroeg in het proces zichtbaar te zijn, vergroot je de kans dat jouw organisatie in de overweging wordt meegenomen. Demand generation helpt je om relaties op te bouwen, vertrouwen te winnen en op lange termijn relevant te blijven. 

Demand gen gaat namelijk om het creëren van vraag en merkvoorkeur, nog voordat een prospect actief op zoek is naar een oplossing. In plaats van directe leadgeneratie richt demand gen zich op het opbouwen van bekendheid en vertrouwen bij het deel van de markt dat zich nog in de oriënterende fase bevindt.  

Het B2B-koopproces 

Het B2B-koopproces is complex en kent meerdere fases. Beslissingen worden genomen door meerdere stakeholders en kunnen maanden duren. Kopers doorlopen in hun aankoopproces verschillende fases van bewustwording, waarbij ze hun behoeften en mogelijke oplossingen steeds verder verfijnen. Door op het juiste moment zichtbaar te zijn met de juiste boodschap, vergroot je de kans dat jouw organisatie in de aankoopoverweging wordt meegenomen. Dat betekent dat je in alle fases van bewustwording met de juiste content en informatievoorziening zichtbaar moet zijn op het juiste moment.

Onbewust van probleem: De koper weet nog niet dat er een probleem is

In deze fase ervaart de koper nog geen directe pijnpunten of ziet hij geen noodzaak om iets te veranderen in hun huidige situatie. Toch kunnen er onbenutte kansen zijn of risico's die ze over het hoofd zien. Dit is dus het moment om bewustwording te creëren. Deel inspirerende content over marktontwikkelingen, trends en uitdagingen om jouw doelgroep aan het denken te zetten. Bijvoorbeeld in de vorm van blogs, infographics en social media posts.

Bewust van probleem: De koper herkent dat er een probleem is of aan zit te komen

Op dit punt beseft de koper dat er een probleem is of er aan zit te komen en gaat op zoek naar informatie. In deze fase is het belangrijk om thought leadership te tonen. Blogs, onderzoeken en whitepapers die ingaan op het probleem helpen om als expert gezien te worden. Deel content in verschillende vormen van uitgebreide blogs en whitepapers tot video's en webinars.

Bewust van de oplossing: De koper gaat op zoek naar oplossingen

Nu de koper erkent dat er een probleem is, gaat hij ook op zoek naar de oplossing. Hij gaat op zoek naar verschillende oplossingen en benaderingen en vergelijkt de verschillende opties. Dit is het moment om de juist eoplossing in beeld te brengen. Case studies, klantverhalen en webinars laten zien hoe jouw oplossing het probleem kan verhelpen. In deze fase is vertrouwen opbwouen extra belangrijk, de koper wil namelijk zien dat jouw oplossing de juiste is.

Bewust van het product: De koper vergelijkt aanbieders

De shortlist wordt kleiner en kopers verdiepen zich in specifieke producten of diensten. Ze raadplegen gedetailleerde productpagina’s, reviews en demo’s om uiteindelijk de juiste beslissing te kunnen nemen. Zorg dus dat je online goed vindbaar bent met duidelijke en overtuigende informatie. Laat zien dat jouw oplossing het beste aansluit op de behoeften van de potentiële klant. Je moet dus niet alleen zichtbaar zijn, maar ook overtuigen met concrete voordelen en social proof.

Bewust van de leverancier: De koper staat op het punt een keuze te maken

De koper weet welk oplossing hij nodig heeft, maar moet de definitieve keuze voor een leverancier nog maken. Vertrouwen en zekerheid zijn in deze fase doorslaggevend. Klantcases, testimonials en een positieve saleservaring helpen om de laatste twijfels weg te nemen en de deal te sluiten. 

Door in elke fase van bewustwording zichtbaar en relevant te zijn, zorg je dat jouw organisatie niet alleen op de radar komt, maar ook als de beste keuze wordt gezien. 

Account based marketing binnen B2B 

Account Based Marketing (ABM) is een strategie waarbij je je marketing- en salesinspanningen richt op specifieke accounts in plaats van op een brede doelgroep, zodat je zeker weet dat jouw boodschap bij de juiste persoon terechtkomt. In B2B-marketing, waar meerdere beslissers betrokken zijn bij een aankoop, helpt ABM om het koopproces te beïnvloeden met gepersonaliseerde content en gerichte campagnes. 

Met ABM speel je direct in op de behoeften van bedrijven die de meeste potentie hebben. Dit doe je met: 

• Data-driven accountselectie: Je gebruikt beschikbare data en analytics om de meest belovende accounts te selecteren

• Gerichte content: Je creëert gepersonaliseerde content voor specifieke bedrijven, industrieën en beslissers.  

• Multi-channel campagnes: Je gebruikt LinkedIn, e-mail, Leadinfo en retargeting om op meerdere punten zichtbaar te zijn bij beslissers. 

ABM werkt omdat het de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste mensen brengt. In plaats van af te wachten tot een klant interesse toont, zorg je dat jouw organisatie al op de radar staat voordat de koopbeslissing wordt genomen of het probleem überhaupt in beeld is. 

B2B marketing strategieën die je zichtbaarheid vergroten 

Een sterke B2B-marketingstrategie zorgt ervoor dat je op het juiste moment zichtbaar bent bij de juiste doelgroep. Door gerichte tactieken in te zetten, vergroot je niet alleen je bereik, maar ook je kans om op de shortlist van je kopers te komen. Dit pak je als volgt aan:

Ontwikkel buyer persona’s 

Een sterke marketingstrategie begint met een duidelijk beeld van je ideale klant. Buyer persona’s helpen je om te begrijpen welke uitdagingen, problemen behoeften en beslissingscriteria belangrijk zijn voor je doelgroep. Dit stelt je in staat om gerichte content en campagnes te ontwikkelen die aansluiten op hun specifieke koopproces. 

Samenwerking tussen marketing en sales 

Marketing en sales werken in B2B steeds nauwer samen. Dat is ook belangrijk. Want als je gezamenlijke doelen en KPI’s vast kunt stellen, zorg je voor een goede overdracht van marketingqualified leads (MQL’s) naar sales. Regelmatige afstemming en data-uitwisseling helpen om leads beter op te volgen en conversies te verhogen. 

AI en automatisering 

Slimme technologieën zoals AI en marketing automation maken het makkelijker om relevante content op het juiste moment bij je doelgroep te brengen. Denk aan gepersonaliseerde e-mails, chatbots voor leadgeneratie en geautomatiseerde workflows die prospects door het koopproces begeleiden. 

Consistentie en top-of-mind blijven 

B2B-koopprocessen duren vaak maanden, waardoor consistentie een belangrijk onderdeel van je strategie is. Door regelmatig waardevolle content te delen via blogs, social media en nieuwsbrieven, zorg je dat je doelgroep je blijft zien en onthouden. Hoe vaker een koper jouw merk tegenkomt, hoe groter de kans dat je wordt meegenomen in hun overweging. 

Zo kom je op die belangrijke shortlist! 

In 80% van de gevallen kiest een B2B-koper voor een leverancier die op zijn shortlist staat. Sta je daar niet op? Dan is de kans klein dat je überhaupt nog overwogen wordt. Het koopproces begint vaak al maanden voordat een beslissing wordt genomen en in die tijd bepalen kopers welke organisaties ze als mogelijke partners zien. 

B2B-kopers selecteren leveranciers die ze al kennen en vertrouwen. Alleen zichtbaar zijn is niet genoeg, consistent waarde bieden maakt het verschil. Dit doe je met een combinatie van strategieën: 

• Demand generation: Om op de shortlist te komen, moet je eerder in beeld zijn bij kopers. Zet Demand Generation in om in een vroeg stadium zichtbaar worden. 

• Contentmarketing: Deel waardevolle blogs, klantcases en whitepapers die aansluiten op elke fase van het koopproces. 

• Account Based Marketing (ABM): Benader de juiste beslissers binnen een organisatie met gerichte campagnes. 

• SEO en Social vindbaarheid: Zorg voor een sterke online aanwezigheid, zodat kopers je makkelijk kunnen vinden tijdens hun onderzoek. 

• Samenwerking tussen marketing en sales: Stem processen op elkaar af om leads goed op te volgen en door te sturen. 

Door deze strategieën slim te combineren en op het juiste moment zichtbaar te zijn, vergroot je de kans dat jouw organisatie op de shortlist belandt – en uiteindelijk wordt gekozen. 

B2b marketing met Partout! 

Succesvolle B2B-marketing vraagt om een strategie die aansluit bij het koopproces van jouw doelgroep. Van demand generation en contentmarketing tot account based marketing: bij Partout combineren we de juiste technieken om jouw organisatie zichtbaar te maken en ervoor te zorgen dat jij op die belangrijke shortlist komt! 

Wil je dat jouw organisatie structureel op de shortlist van B2B-kopers komt? Neem contact met ons op en laat ons jouw marketing versterken.