In de wereld van B2B-marketing wordt steeds meer onderzoek gedaan, wat ons waardevolle inzichten oplevert. Deze inzichten helpen ons om onze strategieën te verfijnen en effectiever te maken. We hebben de belangrijkste bevindingen uit recent onderzoek voor je op een rij gezet. Ontdek hoe lang het gemiddeld duurt van eerste interactie tot aankoop, het aantal betrokken stakeholders, en het belang van demand generation en proactieve contentstrategie. Hier zijn de 8 belangrijkste inzichten die je niet mag missen.
192 dagen
Lengte van de Buyer Journey
Gemiddeld duurt het 192 dagen van de eerste interactie (first touch) tot de aankoop, met 32 contactmomenten (Bron: Dreamdata). Vanaf de eerste interactie duurt het gemiddeld 34 dagen tot het eerste contact en 84 dagen tot de eerste verkoopkans. Voor organisaties met meer dan 250 werknemers duurt dit proces gemiddeld 242 dagen, terwijl het voor organisaties met minder dan 50 werknemers gemiddeld 147 dagen duurt. Dit betekent dat het aankoopproces aanzienlijk kan variëren afhankelijk van de grootte van de organisatie.
Tip: Om daadwerkelijk een ROI te kunnen berekenen op een closed deal is er dus (veel) geduld nodig.
35% van de klantreis is zelfstandig
Volgens Gartner wordt 35% van de klantreis zelfstandig afgelegd zonder dat er actief gezocht wordt naar specifieke content. Daarom is het belangrijk om je content proactief aan te bieden aan je ideale klant. Deze content moet oprecht waardevol zijn en hen daadwerkelijk helpen in hun aankoopproces. Dit betekent dat je niet kunt wachten tot potentiële klanten naar jouw informatie zoeken; je moet hen actief voorzien van nuttige en relevante content om hen te ondersteunen en te beïnvloeden gedurende hun gehele klantreis.
Tip: Verhoog de beschikbaarheid en toegankelijkheid van content om de zelfgestuurde klant te ondersteunen.
2-10 stakeholders
Aantal stakeholders in aankoopproces
Gemiddeld zijn er twee stakeholders of afdelingen betrokken bij een aankoop. Bij een B2B-aankoop kan het aantal betrokken mensen oplopen tot tien (Bron: Gartner). Het is daarom belangrijk om hiermee rekening te houden bij het ontwikkelen van content. Door content te creëren die relevant is voor verschillende betrokkenen, kun je invloed uitoefenen op het aankoopproces en ervoor zorgen dat alle belangrijke beslissers goed geïnformeerd zijn en jouw oplossing overwegen.
Tip: Ontwikkel gepersonaliseerde content gericht op verschillende rollen binnen de Decision Making Unit.
5% van je markt is actief
Slechts 3% tot 5% van de totale markt is op elk gegeven moment actief op zoek naar een aankoop (Bron: B2B Institute). Dit betekent dat slechts een klein deel van de markt kan worden bereikt met traditionele demand capture methoden zoals SEO en SEA. Voor de overige 95% van de markt, moet een demand generation aanpak worden gebruikt om interesse te wekken en toekomstige aankopen te stimuleren.
Tip: Focus op het opbouwen van merkbewustzijn en het genereren van vraag door top-of-mind te blijven bij potentiële klanten.
80% start met een shortlist
Startpunt van het aankoopproces
Volgens een onderzoek van Brain & Co begint 80% van alle aankopen met het opstellen van een shortlist van mogelijke leveranciers of producten. Van deze shortlists wordt 80% van de geselecteerde bedrijven uiteindelijk gekozen voor de aankoop. Dit benadrukt het belang voor bedrijven om op deze shortlists te komen, omdat de kans groot is dat ze dan ook daadwerkelijk gekozen worden. Het laat zien hoe cruciaal de initiële overweging en selectie zijn in het aankoopproces.
Tip: Zorg dat je bedrijf op deze shortlist staat door proactieve relatieopbouw, PR en netwerken.
60% branding 40% sales
De ideale verdeling van marketingbudget
De ideale verdeling van B2B-marketingbudgetten is 60% voor merkopbouw en 40% voor performance marketing (Bron: Binet & Field). Merkopbouw richt zich op lange termijn strategieën zoals het vergroten van merkbekendheid en het opbouwen van merkvoorkeur. Performance marketing daarentegen is meer gericht op directe, meetbare resultaten zoals leadgeneratie en verkoop. Deze verdeling helpt bedrijven om zowel hun merk te versterken als hun verkoopdoelstellingen te behalen.
Tip: Investeer 60% van het marketingbudget in merkopbouw en 40% in performance marketing om langetermijngroei te stimuleren.
Slechts 16% werkt samen
Samenwerking Marketing & Sales
Uit onderzoek blijkt dat marketing en sales zich in slechts 16% van de gevallen op dezelfde klanten richten (Bron: B2B Institute). Dit betekent dat er vaak een misalignment is tussen de twee afdelingen, wat kan leiden tot inefficiënties en gemiste kansen. Effectieve samenwerking en afstemming tussen marketing en sales zijn cruciaal om ervoor te zorgen dat beide teams op dezelfde doelklanten focussen, wat de kans op succes vergroot.
Tip: Implementeer meetinstrumenten om de impact van branding en demand generation activiteiten te monitoren en gebruik dezelfde suspectlijsten waarin de contactmomenen (via een CRM) gemonitord worden. Denk ook aan bedrijfsherkenningssoftware zoals leadinfo om inzichtelijk te maken aan sales teams welke suspects je site bezoeken en schiet deze geinteresseerde bedrijven in je CRM zodat sales ze herkent en op de hoogte is.
12 maanden wachten op succes
Wanneer resultaten van Demand Generation?
Demand Generation kan leiden tot aanzienlijke verbeteringen in marketingresultaten. Het kan resulteren in een stijging van 79% in websitebezoekers, een toename van 76% in het aantal opportunities in de pipeline, en een verdubbeling van het aantal branded searches (Bronnen: Refinelabs & Aron Even). Na 3 tot 6 maanden beginnen de eerste geïnteresseerde leads (hand-raisers) zich te melden. Na 12 maanden worden de resultaten significant, met een toename in nieuwe business (Bron: CP Marketing van CoLab).
Tip: Focus op het aantal opportunities, hand-raisers, direct verkeer, merkbewustzijn, en volgers op sociale media. En heb geduld als CEO of CCO als je niet binnen 2 maanden de leads ziet binnenstromen. Zeker als het gata om 'high ticket sales' met orders van tonnen zul je dit zeker 1,5 jaar vol moeten houden.
B2B-marketing is aan het veranderen. De sleutel tot succes ligt in het aanpassen aan de nieuwe realiteit, waarbij klantgerichtheid, datagestuurde inzichten en de integratie van sales en marketing centraal staan. Het marketingteam van Partout helpt je graag verder! Neem contact met ons op voor meer informatie.
Dit is het eerste artikel in een blogreeks over B2B-marketing. Lees het tweede artikel hier.
