Beïnvloedings­­technieken

Het online beïnvloeden en overtuigen tot conversie gaat een stuk makkelijker als je de behoeftes, verwachtingen en vooral het gedrag en de keuzes van je bezoekers begrijpt. Uit neuromarketing onderzoek blijkt dat verreweg het grootste gedeelte van deze keuzes, maar liefst 95%, worden gemaakt vanuit onbewuste psychologische processen.

Deze onbewuste keuzes zijn stuurbaar met psychologische beïnvloedingstechnieken. De specialisten van Partout digital native agency weten exact welke beïnvloedingstechnieken dit zijn en hoe je deze toepast binnen jouw online marketing.

De 7 beïnvloe­dingstech­nieken en principes van Cialdini

De bekendste en meest toegepaste psychologische beïnvloedingsprincipes zijn de zeven universele beïnvloedingstechnieken van Robert Cialdini:

• Sociale bewijskracht;
• Autoriteit;
• Schaarste;
• Commitment en consistentie;
• Sympathie;
• Wederkerigheid;
• Eenheid.

De 7 principes van Cialdini spelen in op onbewuste psychische processen en kunnen worden toegepast om bezoekers online te overtuigen tot conversie. Ook bij Partout maken we veel gebruik van deze principes bij content creatie en conversie optimalisatie.

Sociale bewijskracht

Mensen zijn van nature geneigd om hetzelfde gedrag te vertonen als gelijkgestemden. In onduidelijke situaties zijn we op zoek naar sociale richtlijnen en stemmen we ons gedrag onbewust af op anderen.

Binnen online marketing kun je hier op inspelen door middel van sociale bewijskracht. Denk hierbij bijvoorbeeld aan reviews van producten of het weergeven van het aantal social shares. ‘Wanneer zo veel anderen het goed vinden, zal het wel goed zijn’.

Autoriteit

Onbewust laten mensen zich eerder beïnvloeden door een merk of persoon die zij als een autoriteit beschouwen. Hier kun je gebruik van maken door producten te laten aanprijzen door een autoriteit in jouw vakgebied, bijvoorbeeld door een positieve quote. Ook het tonen van logo’s van grote organisaties en keurmerken speelt in op de beïnvloedingstechniek autoriteit.

Schaarste

Schaarste houdt in dat de vraag naar iets groter is dan het aanbod. Binnen deze situatie wekken we onbewust de suggestie dat iets daarom meer waard is, waardoor we sneller beslissen en in sommige gevallen zelfs bereid zijn om meer te betalen.

Binnen online marketing kun je schaarste op twee manieren toepassen, namelijk door in te spelen op een beperkte voorraad en exclusiviteit of door het opvoeren van de tijdsdruk. Effectieve voorbeelden hiervan zijn het weergeven van de voorraad en het belonen van een snelle beslissing.

Commitment en consistentie

Conversie komt voort uit vertrouwen. Of zoals we bij Partout d.n.a. zeggen: ‘relaties bouwen is het nieuwe verkopen’. Dat is in het kort wat het beïnvloedingsprincipe commitment en consistentie inhoudt.

Wanneer bezoekers op je website of webshop een klein stapje hebben gezet, zoals een nieuwsbriefinschrijving of productvergelijking, bouwen ze een relatie met jouw merk op (commitment). Op basis van deze relatie zijn ze vervolgens eerder bereid om “ja” te zeggen tegen grotere stappen als een aankoop of een contactaanvraag. Mensen willen namelijk, onbewust, consistent gedrag vertonen.

Daarom adviseren wij binnen elke digitale strategie gebruik te maken van ‘micro conversies’ en stap voor stap een relatie op te bouwen met de doelgroep.

Sympathie

Bij Partout d.n.a. zijn we zeer overtuigd van het beïnvloedingsprincipe sympathie. Sterker nog, het is sterk verweven in onze visie ‘Likeability sells’. Wij geloven dat goed zaken doen een kwestie is van aardig gevonden worden.

Klantrelaties gaan volgens ons verder dan het verkopen van producten of diensten. Het draait om het opbouwen en onderhouden van sterke relaties voor de lange termijn. Laat zien dat je weet wat jouw doelgroep wilt, help en inspireer je bezoekers waar mogelijk en laat zien dat je hen waardeert!

Voorbeelden van het toepassen van sympathie als overtuigingsprincipe zijn:

• Het aanbieden van persoonlijke en adaptieve content
• Loyaliteitsprogramma’s
• Spaar- en winacties
• Beantwoorden van veel gestelde vragen vanuit de doelgroep
• Aanbieden van gratis productsamples

Wederkerigheid

Het overtuigen door wederkerigheid komt neer op het principe van geven en nemen: wanneer jij een bezoeker iets geeft, zal diegene onbewust eerder geneigd zijn om er iets voor terug te geven.

Effectieve voorbeelden van het toepassen van wederkerigheid zijn:

• Een gratis productsample verspreiden
• Het gratis beschikbaar maken van waardevolle content als white papers, checklists, brochures, infographics, etc.